Étude de marché : comment la réaliser pour une startup

Lancez une étude de marché startup solide, rapide et actionnable

Avant d’écrire une ligne de code ou de contacter des investisseurs, une étude marché startup clarifie la demande, la concurrence, la taille d’opportunité et les risques. Vous allez apprendre à cadrer votre périmètre, trouver des données fiables, mener des entretiens clients, construire un questionnaire représentatif, analyser les résultats et trancher avec un plan clair. Objectif final: réduire l’incertitude, accélérer l’atteinte de l’adéquation problème-solution, et décider en connaissance de cause.

Ce que couvre une étude de marché startup

Une étude marché startup répond à 4 questions clés: qui achète, quoi, pourquoi et à quel prix. Elle combine données secondaires et collecte terrain pour produire un plan de mise sur le marché testé et mesurable.

Les livrables attendus

• Hypothèses de valeur et segments prioritaires.

• Taille de marché TAM, SAM, SOM chiffrée.

• Cartographie concurrentielle et facteurs de différenciation.

• Résultats d’entretiens qualitatifs et d’un sondage quanti.

• Indicateurs de traction précoce et critères Go/No-Go.

Définir le périmètre et les sources fiables

Commencez par associer votre activité à un code NAF/APE pour localiser les bons tableaux statistiques et comparer votre futur secteur à des benchmarks officiels. L’INSEE publie des nomenclatures et des tableaux sectoriels utiles pour estimer l’activité et la structure du marché. (Insee)

Côté méthodes, Bpifrance Création détaille un chemin en 4 étapes: cadrage, collecte, analyse, décision. Appuyez-vous sur leurs fiches pratiques pour rester pragmatique et orienté décision. (Bpifrance Création)

Le portail du ministère de l’Économie liste aussi les principales sources d’information publiques et para-publiques: Insee, CCI, bases sectorielles. (Ministère de l'Économie)

Estimer la taille d’opportunité: TAM, SAM, SOM

Définissez votre marché total adressable, le serviceable market et votre cible initiale. Pour un SaaS, on part souvent d’un comptage d’entreprises dans la bonne NAF, on filtre par taille ou usage, puis on applique un taux de pénétration réaliste à 3 ans.

Exemple: si votre étude marché startup vise un outil e-commerce, les bilans Fevad fournissent une proxy de la dynamique d’achat en ligne en France pour baliser la croissance du secteur. (Fevad)

Comprendre la demande: problèmes, motivations, critères d’achat

Avant de poser des questions sur votre solution, cartographiez les Jobs-to-be-Done et les irritants priorisés par vos segments. Le Value Proposition Canvas de Strategyzer aide à relier pains, gains et fonctionnalités clés. (Strategyzer)

Quali rapide et efficace

• Entretiens clients “The Mom Test”: bannissez les opinions, creusez les faits récents, budgets réels, alternatives payées. Objectif: 10 à 20 entretiens de 30 minutes sur 1 à 2 segments. (Mom Test Book)

• Tests d’usage: 5 participants suffisent souvent à révéler l’essentiel des problèmes d’utilisabilité d’un prototype. (Nielsen Norman Group)

Quanti pour arbitrer

Quand plusieurs segments semblent prometteurs, lancez un questionnaire pour mesurer fréquence du problème, priorités, disposition à payer et préférences de canal. Calculez une taille d’échantillon avec une marge d’erreur à 5 % et un niveau de confiance à 95 %. Vous pouvez utiliser un calculateur de taille d’échantillon en ligne. (SurveyMonkey)

Respect RGPD

Si vous collectez des emails ou ciblez des particuliers, la CNIL exige un consentement préalable clair et univoque. Préparez une mention d’information concise et évitez les cases pré-cochées. (CNIL, CCI Moselle)

Analyser la concurrence et les substituts

Votre étude marché startup doit couvrir concurrents directs, alternatifs et solutions artisanales.

Où chercher

• Trafic et canaux des sites concurrents: utilisez des outils d’intelligence de marché pour estimer audiences et sources d’acquisition. (Similarweb)

• Signaux de propriété intellectuelle: vérifiez la disponibilité de marque, suivez les dépôts et créez des alertes pour surveiller concurrents et mots-clés juridiques. (INPI)

• Référentiels officiels: classez vos concurrents par activités NAF pour garder une lecture comparable des segments. (Insee)

Construire une carte concurrentielle

• Axe X: sophistication du produit.

• Axe Y: prix médian.

• Ajoutez des bulles pour la traction estimée et des tags pour différenciateurs clés.

• Repérez les vides stratégiques où votre proposition peut dominer.

Valider l’intérêt: signaux de recherche et tests d’intention

Les tendances de recherche vous indiquent saisonnalité, régions chaudes et termes associés.

• Google Trends: comparez vos mots-clés, identifiez les requêtes émergentes, exportez les séries pour les croiser avec vos périodes de tests. (trends.google.com, newsinitiative.withgoogle.com)

• Keyword Planner: estimez volumes mensuels et CPC pour évaluer le coût d’acquisition potentiel par segment. (Aide Google)

Pour un smoke test, diffusez une annonce sur un terme problématique, dirigez vers une landing claire, mesurez CTR, conversion en pré-inscriptions, et coût par lead. La qualité de trafic dépendra du ciblage et des correspondances de mots-clés. (Aide Google)

Construire votre questionnaire quanti

Une étude marché startup performante tient à un questionnaire court, précis, ordonné par thèmes.

Bonnes pratiques

• Commencez par le contexte d’usage, puis la fréquence, la gravité, les solutions actuelles, la dépense actuelle.

• Mesurez la disposition à payer via paliers réalistes et scénarios d’offre.

• Terminez par les données de profil strictement nécessaires, avec consentement explicite si vous collectez un contact. La CNIL propose des exemples de mentions d’information à adapter. (CNIL)

Taille d’échantillon et fiabilité

Avec un niveau de confiance de 95 % et une marge d’erreur de 5 %, la taille s’établit souvent autour de 384 réponses pour de grandes populations; ajustez selon vos segments et contraintes. Utilisez un calculateur dédié pour fixer un objectif raisonnable par segment. (SurveyMonkey)

Transformer des données dispersées en décisions claires

Après collecte, votre étude marché startup doit livrer des arbitrages.

Cadre d’analyse recommandé

• Attrait du segment: taille, croissance, accessibilité, tendance de recherche. (trends.google.com)

• Compatibilité avec vos atouts: expertise, canaux existants, cycles de vente.

• Économie unitaire: panier moyen attendu, marge, CAC estimé via CPC et taux de conversion. (Aide Google)

• Risques réglementaires et données personnelles: conformité RGPD. (CNIL)

Exemple chiffré simplifié

Vous ciblez un SaaS B2B pour e-commerçants. Le marché e-commerce français a atteint 175,3 Md€ en 2024, en hausse de 9,6 %. Ceci indique une dynamique favorable pour les solutions qui réduisent les coûts ou augmentent les ventes. (Fevad)

• Hypothèse: votre produit cible 5 % des boutiques réalisant plus de 1 M€ de CA. Vous estimez 12 000 boutiques dans ce seuil via croisements publics et bases sectorielles, puis un SOM à 1 % la première année.

• Test d’intention: 2 annonces sur des requêtes problèmes, 500 clics, 8 % d’inscriptions, 20 % de RDV qualifiés. Combinez ces données avec vos estimations CPC du Keyword Planner pour simuler un CAC. (Aide Google)

Méthode d’entretiens qui évite les biais

En qualitatif, fiez-vous à des faits passés et des workflows concrets, pas aux promesses. Les principes “The Mom Test” aident à obtenir des informations actionnables. Puis validez les apprentissages avec de courts tests d’usage auprès de 5 profils par segment. (Mom Test Book, Nielsen Norman Group)

Canaux de recrutement et éthique des données

• Recrutez via vos réseaux, communautés, places de marché B2B, ou partenaires sectoriels.

• Évitez l’achat de bases non conformes. La CNIL met en garde contre les fichiers marketing douteux et rappelle les obligations de consentement. (CNIL)

Modèle de script d’entretien

1. Contexte: “Racontez-moi la dernière fois où ce problème est survenu.”

2. Solutions en place: “Qu’avez-vous essayé, à quel coût, avec quel résultat.”

3. Décision: “Qui est impliqué, quels critères, quel budget, quels délais.”

4. Clôture: demande d’introduction vers 2 autres personnes.

Structurer votre proposition de valeur

Synthétisez vos apprentissages dans un Value Proposition Canvas et alignez vos fonctionnalités sur les pains et gains prioritaires. Cet outil rend la proposition lisible pour vos tests d’atterrissage et vos futurs pitchs. (Strategyzer)

Petit guide d’outils pour une étude marché startup

• Données et tendances: Google Trends pour saisonnalité et régions. (trends.google.com)

• Mots-clés et coûts d’acquisition: Keyword Planner. (Aide Google)

• Statistiques sectorielles: INSEE par NAF. (Insee)

• E-commerce: rapports Fevad pour la dynamique d’achat. (Fevad)

• Concurrence digitale: plateformes d’intelligence de marché. (Similarweb)

• Propriété intellectuelle: recherches et alertes INPI. (INPI)

Encadré pratique: conformité minimale pour vos sondages

• Mention d’information claire: finalité, base légale, destinataires, durée, droits.

• Consentement explicite pour prospection B2C par email; en B2B, restez prudent et respectez le droit d’opposition immédiat. (CNIL)

Comment présenter vos résultats

• 1 page exécutive: cible, problème, solution, taille de marché, traction testée, risques.

• Annexes: verbatims anonymisés, questionnaire, méthodes, calculs TAM-SAM-SOM, limites.

Cas d’usage: startup SaaS avec cycle de vente B2B

1. Desk research: volumes de recherche et mots-clés douleur. (trends.google.com)

2. Quali: 15 entretiens acheteurs et 5 tests d’usage. (Nielsen Norman Group)

3. Quanti: 400 réponses avec marge d’erreur 5 %. (SurveyMonkey)

4. Traction: smoke test Ads, CPC estimé, CAC projeté. (Aide Google)

5. Décision: lancer un MVP restreint sur 1 segment où les gains perçus sont élevés et les alternatives coûteuses.

Utile pour les makers

SaaS Path met à disposition une base de connaissances et des to-do gratuites pour structurer votre étude marché startup et tout le cycle de création. Parcourez nos modules et étapes pratiques, ou suivez une checklist “de l’idée au MVP”. Pour aller plus loin, découvrez notre guide comment créer un SaaS et centralisez vos validations dans un même espace.

Erreurs fréquentes à éviter

• Confondre intentions déclaratives et comportements réels.

• Multiplier les questions sans plan d’analyse.

• Négliger le RGPD et la qualité des fichiers de contact. (CNIL)

• Sur-interpréter des résultats sous-échantillonnés.

• Oublier de définir des critères Go/No-Go chiffrés.

Plan d’action en 10 jours

• J1-J2: cadrage, hypothèses, codes NAF, premières données. (Insee)

• J3-J4: 10 entretiens “Mom Test”, transcription, thèmes. (Mom Test Book)

• J5: design questionnaire, calcul échantillon. (SurveyMonkey)

• J6-J7: diffusion, suivi qualité, premières analyses.

• J8: smoke test Ads et landing, mesure d’intention. (Aide Google)

• J9: synthèse TAM-SAM-SOM, carte concurrentielle. (Insee)

• J10: décision et plan MVP.

Conclusion

Une étude marché startup bien conduite combine sources publiques solides, tests rapides et mesures fiables. Elle vous aide à concentrer vos efforts sur un segment solvable, à calibrer vos coûts d’acquisition et à prioriser votre roadmap. À vous de transformer ces apprentissages en MVP ciblé et en cycles de tests continus.