Estimer la taille d'un marché

Pourquoi et comment estimer la taille du marché SaaS dès maintenant

Avant de coder une seule ligne, vous devez savoir si votre produit peut soutenir un business. Estimer la taille marché SaaS vous permet d’éviter les faux départs, de prioriser vos segments et d’aligner produit, marketing et ventes. Dans ce guide, vous allez apprendre à chiffrer TAM, SAM et SOM, à combiner approches top down et bottom up, à utiliser des données publiques et des signaux de demande, puis à transformer ces chiffres en objectifs commerciaux réalistes.

Les fondamentaux: TAM, SAM, SOM appliqués au SaaS

Estimer une taille marché SaaS commence par un vocabulaire commun.

• TAM - Total Addressable Market: taille théorique maximale du marché si vous capturiez 100 % de la demande pertinente. Mesure typique en euros par an ou en nombre d’entreprises.

• SAM - Serviceable Available Market: part du TAM que votre offre peut réellement adresser compte tenu de votre périmètre fonctionnel, de votre géographie et de vos segments clients.

• SOM - Serviceable Obtainable Market: part réaliste du SAM que vous pouvez capturer à horizon 12 à 36 mois avec vos ressources, votre go-to-market et votre avantage compétitif.

Astuce pratique:

• TAM se calcule souvent par ARPA x nombre total de clients potentiels.

• SAM se concentre sur vos segments adressables.

• SOM se base sur des taux de pénétration réalistes comparés aux benchmarks d’acquisition et à votre cycle de vente.

Trois approches complémentaires pour chiffrer une taille marché SaaS

1. Top down: partir des statistiques sectorielles

Vous partez d’un volume global, puis vous filtrez par industrie, taille d’entreprise, pays et contraintes réglementaires. C’est rapide, utile pour cadrer, mais approximatif.

Étapes types:

1. Identifier le parc d’entreprises cible via des sources publiques crédibles.

2. Restreindre par secteur et taille.

3. Appliquer un taux d’équipement ou une propension à payer estimée.

4. Décliner en euros: clients potentiels x ARPA cible.

Ressources utiles:

• Statistiques d’entreprises et créations en France via l’INSEE pour des ordres de grandeur fiables, ainsi que des suivis annuels utiles à votre étude de niche. Voir les pages thématiques Entreprises en France et les synthèses récentes sur les créations d’entreprises.
  Liens: INSEE - Entreprises, INSEE - Créations 2024

• Données européennes agrégées pour comparer plusieurs pays cibles et estimer votre taille marché SaaS à l’échelle UE.
  Lien: Eurostat - Business demography

Forces:

• Vision macro rapide.

• Données publiques gratuites.

Limites:

• Risque d’overestimation.

• Ne reflète pas les contraintes de votre go-to-market.

2. Bottom up: partir du terrain et de vos hypothèses go-to-market

Vous partez de ce que vous pouvez réellement vendre en considérant votre cadence d’acquisition, vos prix et vos cycles.

Étapes types:

1. Estimez votre ARPA selon votre packaging. Exemple: 49 € par mois pour les TPE, 199 € pour PME.

2. Calibrez une machine d’acquisition réaliste: trafic, taux d’essai, conversion, sales capacity.

3. Déduisez un run-rate sur 12 mois, puis extrapolez 24 à 36 mois avec des hypothèses prudentes.

4. SOM = revenus que vous pouvez raisonnablement atteindre, SAM = SOM divisé par votre taux de pénétration cible.

Forces:

• Collé à la réalité opérationnelle.

• Sensible aux contraintes humaines et budgétaires.

Limites:

• Dépend fortement de vos hypothèses et de la qualité des données internes.

3. Value based: partir de la valeur créée et du consentement à payer

Pour certaines niches B2B, la meilleure taille marché SaaS se calcule à partir de la valeur monétisable par client.

Étapes types:

1. Quantifiez l’impact: économies de temps, réduction de churn, hausse de conversion.

2. Estimez le willingness-to-pay selon la valeur perçue.

3. Multipliez par le nombre d’entreprises éligibles.

Forces:

• Alignement direct prix-valeur.

• Très puissant pour des niches à forte valeur.

Limites:

• Données d’impact parfois longues à collecter.

• Requiert des interviews clients et des POCs.

Tableau récapitulatif des méthodes pour estimer une taille marché SaaS

Où trouver les données pour une étude de niche crédible

Sources publiques et institutionnelles

• INSEE pour la France: parc d’entreprises par taille et secteur, créations annuelles, tendances. C’est un socle robuste pour cadrer une taille marché SaaS nationale.
  Liens: INSEE - Entreprises, INSEE - Créations 2024

• Eurostat pour vision UE et comparaisons entre pays, utile pour un SaaS exportable ou multi-pays.
  Lien: Eurostat - Business demography

• Bpifrance Création pour les méthodes d’étude de marché et les checklists officielles.
  Liens: 4 étapes pour une étude de marché, Encyclopédie - Étude de marché

Signaux de demande et de recherche

• Google Keyword Planner: volumes de recherche et idées de mots-clés, un proxy utile de l’intérêt.
  Lien: Aide Keyword Planner

• Google Trends: dynamique de l’intérêt dans le temps et par pays, pour valider la saisonnalité ou la progression d’un besoin.
  Lien: Google Trends - Aide

Conseil:

• Combinez stats d’entreprises et signaux de recherche pour obtenir une taille marché SaaS qui reflète à la fois l’offre potentielle et la demande réelle.

Exemple pas à pas: niche B2B ciblant les cabinets comptables

Supposons un SaaS qui automatise la collecte de pièces comptables pour TPE.

1. Cadrage top down

   • Parc d’entreprises éligibles: cabinets comptables en France. Vous partez des répertoires et statistiques sectorielles officielles pour estimer un ordre de grandeur.

   • Hypothèse conservatrice: 12 000 cabinets éligibles.

2. ARPA cible

   • Offre pro à 79 € par mois, annualisée à 79 x 12 = 948 €.

3. TAM

   • TAM ≈ 12 000 x 948 € = 11,4 M€ par an.

4. SAM

   • Si vous ciblez d’abord les cabinets de 5 à 50 collaborateurs, estimés à 40 % du parc: 4 800 cabinets.

   • SAM ≈ 4 800 x 948 € = 4,55 M€.

5. SOM

   • Hypothèse d’acquisition: 50 nouveaux clients le premier trimestre, puis +10 % par trimestre, churn net maîtrisé. À 12 mois, vous atteignez environ 250 clients payants.

   • SOM ≈ 250 x 948 € = 237 000 € ARR.

Remarques:

• Les hypothèses doivent être challengées avec des interviews et des tests de prix.

• Répétez l’estimation pour d’autres pays si vous visez l’UE, en vous appuyant sur Eurostat et vos benchmarks de conversion.

Transformer la taille marché SaaS en objectifs commerciaux

Une taille marché SaaS n’est utile que si elle nourrit la planification.

• Objectifs ARR: déduisez votre objectif ARR 12 et 24 mois du SOM.

• Capacité commerciale: dimensionnez SDR, AE et Customer Success selon le cycle et la valeur panier.

• Budget marketing: allouez un % de l’ARR visé en tenant compte de votre CAC et de la LTV.

• Roadmap produit: priorisez les fonctionnalités qui augmentent le WTP et la rétention des segments à plus forte valeur.

Les erreurs fréquentes à éviter

• Confondre TAM et traction: un grand TAM ne compense pas un faible fit produit.

• Ignorer la distribution: un marché est grand sur le papier, mais inaccessible sans les bons canaux.

• Sous-estimer l’implémentation: sur des marchés mid-market ou enterprise, les coûts d’onboarding et d’intégration influencent la part réellement capturable.

• Baser la taille marché SaaS uniquement sur le SEO: les volumes de recherche n’expriment pas la totalité de la demande B2B. Complétez par des signaux sales et partenariats.

Modèle simple pour piloter TAM, SAM, SOM

Vous pouvez utiliser ce modèle pour structurer vos hypothèses et obtenir une taille marché SaaS exploitable.

type MarketInputs = {
  totalAccounts: number;        // entreprises éligibles
  addressableShare: number;     // part du parc réellement adressable 0-1
  obtainableShare: number;      // part réaliste du SAM 0-1 à horizon 12-24 mois
  arpaAnnual: number;           // revenu annuel par compte (€)
};

type MarketOutputs = {
  TAM_accounts: number;
  TAM_revenue: number;
  SAM_accounts: number;
  SAM_revenue: number;
  SOM_accounts: number;
  SOM_revenue: number;
};

export function sizeSaaSMarket(i: MarketInputs): MarketOutputs {
  const TAM_accounts = Math.max(0, i.totalAccounts);
  const TAM_revenue = TAM_accounts * i.arpaAnnual;

  const SAM_accounts = Math.floor(TAM_accounts * Math.min(1, Math.max(0, i.addressableShare)));
  const SAM_revenue = SAM_accounts * i.arpaAnnual;

  const SOM_accounts = Math.floor(SAM_accounts * Math.min(1, Math.max(0, i.obtainableShare)));
  const SOM_revenue = SOM_accounts * i.arpaAnnual;

  return { TAM_accounts, TAM_revenue, SAM_accounts, SAM_revenue, SOM_accounts, SOM_revenue };
}

// Exemple:
const inputs: MarketInputs = {
  totalAccounts: 12000,
  addressableShare: 0.4,
  obtainableShare: 0.06,
  arpaAnnual: 948
};
// sizeSaaSMarket(inputs) -> utilisez les sorties pour votre plan ARR

Comment utiliser les signaux SEO pour renforcer votre taille marché SaaS

• Keyword Planner: récupérez les volumes sur vos requêtes coeur de problème. Filtrez par pays et langue pour un SAM pertinent.
  Référence: Aide Google Keyword Planner

• Google Trends: vérifiez la tendance. Une pente ascendante soutient votre business case, une saisonnalité forte influencera votre calendrier de lancement.
  Référence: Google Trends - Aide

Bonnes pratiques:

• Mappez vos requêtes par étape de funnel: problème, solution, catégorie produit, marque.

• Reliez volumes, CTR estimés et taux de conversion pour bâtir des prévisions d’acquisition réalistes dans votre SOM.

Valider la disposition à payer et affiner ARPA

La taille marché SaaS est très sensible à l’ARPA. Pour la fiabiliser:

• Menez des entretiens prix avec des scripts type Van Westendorp ou conjoint analysis light.

• Testez des paliers via des pages de pricing avec split de messages et de packages.

• Mesurez l’impact de fonctionnalités “deal breakers” sur la conversion et la rétention.

• Ajustez l’ARPA par segment: TPE, PME, ETI, avec des différences claires d’onboarding et de support.

Prioriser vos segments: matrice potentiel x accessibilité

Classez vos segments selon:

• Valeur potentielle: ARPA, expansion, LTV.

• Accessibilité: coût d’acquisition, cycle de vente, délais d’implémentation.

• Concentration: marché fragmenté ou concentré, présence de comptes clés.

• Compatibilité produit: écart entre vos capacités actuelles et les attentes du segment.

Votre taille marché SaaS devient un portefeuille de paris plutôt qu’un chiffre isolé.

Intégrer la concurrence et les barrières à l’entrée

Une taille marché SaaS réaliste tient compte des forces en présence:

• Concurrence directe: produits similaires, guerre des prix, fonctionnalités commoditisées.

• Concurrence indirecte: Excel, outils génériques, services manuels.

• Barrières: conformité, sécurité, intégrations indispensables, effet réseau, coûts de switching.

• Ajustez votre SOM selon la difficulté d’éviction des solutions en place et les obligations de conformité.

Petit rappel légal et sources crédibles

Pour ancrer votre étude de niche, appuyez-vous sur des sources d’autorité reconnues. En France, Bpifrance Création propose des guides, méthodes et vidéos pour structurer l’étude, utiles pour consolider vos hypothèses.
Liens: Bpifrance - 4 étapes, Bpifrance - L’étude de marché

Intégration produit, SEO et sales: faire converger chiffres et exécution

• Produit: priorisez ce qui déverrouille l’accès à votre SAM le plus rentable.

• SEO: couvrez le champ lexical du problème et de la solution, de l’intent informationnel jusqu’au transactional.

• Sales: calibrez le quota et les ICPs selon les réalités du cycle et du ticket.

Votre accélérateur

Besoin d’un cadre opérationnel pour passer de l’idée au lancement et réussir votre étude de niche? La base de connaissances et la todo-liste de notre guide pour créer un SaaS pas à pas sont gratuites. Tout est découpé en modules et étapes inspirés des meilleurs succès, pour vous aider à dimensionner la taille marché SaaS, définir votre stratégie et exécuter sans vous disperser.

Check-list finale pour une taille marché SaaS fiable

• Définir clairement votre ICP et vos exclusions.

• Estimer TAM avec au moins une source publique.

• Traduire en SAM par périmètre fonctionnel, géo, compliance.

• Convertir en SOM avec des hypothèses d’acquisition et de sales capacity conservatrices.

• Valider l’ARPA via des tests de prix et des preuves de valeur.

• Documenter sources, hypothèses, versions et marges d’erreur.

• Mettre à jour trimestriellement après retours marché.

Conclusion

Une taille marché SaaS pertinente est un processus vivant, pas un chiffre figé. Combinez top down, bottom up et value based, appuyez-vous sur des sources fiables, puis confrontez vos hypothèses à la réalité des ventes. Transformez ces estimations en objectifs, en priorités produit et en plans d’exécution. Le meilleur moment pour commencer est aujourd’hui avec une première version prudente, puis itérez au rythme de votre traction.