Pourquoi certaines offres "intermédiaires" convertissent mieux que les autres
Quand tu construis les offres de ton SaaS, tu réfléchis sûrement à ce que chaque plan inclut, à quel prix, avec quelles limitations. C’est logique. Mais ce que beaucoup de fondateurs oublient, c’est que le prix réel n’est jamais ce qui pousse à l’achat.
C’est la valeur perçue qui déclenche l’acte de souscription. Et cette perception est manipulable.
Tu peux structurer tes offres de façon à ce que l’utilisateur se dise : “celle du milieu est de loin la plus rentable”. Même si objectivement, celle du bas couvrirait son besoin. Il aura ce petit réflexe mental : “pour quelques euros de plus, j’ai tellement plus”. Et bim, conversion.
Ce qu’on vend vraiment : une comparaison favorable
Tu ne vends pas des fonctions. Tu vends un sentiment de gain.
Ce sentiment naît par contraste. C’est en comparant une offre à une autre que ton visiteur décide si “ça vaut le coup”. Et tu peux orchestrer ce contraste à ton avantage.
C’est tout l’enjeu de la stratégie à 3 offres. Pas 2. Pas 4. Trois, avec des rôles bien définis.
La stratégie des 3 offres (et pourquoi elle est si efficace)
Voici la structure recommandée :
| Offre | Prix | Fonction | Rôle dans la stratégie |
|---|---|---|---|
| Starter | 9 €/mois | Limité | Ancrage prix bas, option rassurante |
| Pro (cible) | 19 €/mois | Riche | Offre “optimale” à forte perception |
| Business | 79 €/mois | Ultra | Repoussoir, justifie le Pro |
-
🧱 Starter rassure, mais paraîtra vite insuffisant.
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💎 Pro semblera la plus logique, la plus équilibrée.
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💼 Business paraît “trop”, donc permet de mieux accepter le Pro.
C’est une mise en scène mentale. L’utilisateur pense comparer des plans. En fait, tu l’as déjà amené là où tu voulais.
Exemples réels : Notion, Figma, et autres géants du SaaS
Notion propose 4 offres : Free, Plus (8 $), Business (15 $), Enterprise.
Mais leur plan “Plus” est clairement conçu pour apparaître comme une super affaire. Comparé au gratuit, il débloque tout. Comparé au Business, il est moitié prix. Résultat : c’est celui que choisissent la majorité des équipes.
Figma, même schéma. Trois offres visibles : Gratuit, Pro à 12 $, Organization à 45 $. Le plan Pro est placé pile entre la frustration du gratuit et l’excès de l’entreprise. Tu n’as même pas besoin de réfléchir, tu cliques.
SaaS Path, de son côté, applique une version différente du même principe.
🧭 Le cas SaaS Path : une stratégie de valeur lifetime
Sur SaaS Path, tu peux :
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créer un projet gratuitement ;
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suivre une todo ultra détaillée inspirée des plus gros SaaS makers ;
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accéder à une knowledge base découpée en modules et étapes (idée, MVP, launch, scaling…) ;
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rejoindre la communauté Discord.
Ce socle est 100 % gratuit, à vie. Et ensuite, si tu veux aller plus loin (plusieurs projets, fiches clients, personnalisation, gestion d’équipe…), tu peux passer sur un plan one shot à 100 €.
C’est une offre simple, lisible, mais pensée pour créer une vraie perception de “je débloque tout pour pas grand-chose”. Pas d’abonnement. Pas de friction. Juste une décision facile.
Pourquoi ça marche : les biais cognitifs activés
🧠 Effet d’ancrage
En montrant une offre très chère (Business), tu augmentes inconsciemment la tolérance au prix de l’offre cible (Pro).
📊 Biais du compromis
Face à trois options, le cerveau humain préfère souvent celle du milieu. Pas trop cheap, pas trop chère.
😬 FOMO douce
Quand on voit que l’écart de prix est petit, mais que l’écart de contenu paraît énorme, on a peur de passer à côté. Ce “juste un peu plus” devient irrésistible.
Comment structurer tes offres efficacement
Voici la checklist à suivre :
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Prévois exactement 3 offres, pas plus
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Crée une offre cible (Pro) très proche de l’offre Business en valeur
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Rends l’offre Starter trop limitée pour des usages sérieux
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Mets visuellement en avant l’offre Pro (badge “populaire”, encadré, fond)
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Provoque un écart de prix important entre Pro et Business
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Liste bien les différences clés, sans trop surcharger
Exemple de plans bien structurés
| Plan | Prix | Pour qui ? | Inclus |
|---|---|---|---|
| Starter | Gratuit | Étudiants, testeurs curieux | 1 projet, todo, base de connaissances |
| Pro ⭐ | 100 € | Solo makers, fondateurs actifs | Projets illimités, modules persos, collaboration, fiches clients |
| Business | 500 €/an | Agences, grosses équipes | Tout + support prioritaire, visibilité boostée, tableau de bord multi-utilisateur |
Ce format te permet de mettre la lumière sur le plan du milieu. Celui que tu veux vraiment vendre.
Les erreurs fréquentes à éviter
❌ Proposer uniquement 2 offres. Le cerveau a besoin d’un repère haut pour apprécier une offre moyenne. Sans ça, l’effet de contraste disparaît.
❌ Ne pas différencier suffisamment les plans. Il faut que les écarts soient lisibles (fonctionnalités, volume, services annexes…).
❌ Croire que “moins cher = mieux”. En réalité, c’est le sentiment d’avoir gagné un maximum pour un prix raisonnable qui compte.
❌ Ne pas travailler le copywriting des intitulés. “Support standard” ne vaut pas “Support prioritaire avec réponse en 2h”.
Conclusion
La valeur perçue est un levier de conversion surpuissant. Bien plus que le tarif en lui-même.
En structurant tes offres de manière à mettre en scène un choix optimal, tu guides ton utilisateur exactement là où tu veux : vers le plan qui maximise ta rentabilité tout en renforçant sa satisfaction.
Et ça, c’est la meilleure équation.
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