Choisir son modèle économique et sa stratégie de pricing

Tu lances un produit en ligne ? Le choix du modèle économique et du prix peut faire ou défaire ton SaaS.
Faut-il opter pour un abonnement mensuel ? Un paiement unique à vie ? Une version gratuite limitée ?
Dans cet article, on passe en revue les différentes options, leurs avantages et pièges, et surtout : comment choisir ce qui te convient vraiment, sans simplement copier ce qui se fait ailleurs.

Comprendre les grands modèles économiques SaaS

Il n’existe pas une seule bonne réponse. Chaque modèle sert une stratégie différente.

🧾 Modèle par abonnement (monthly/yearly)

Le plus courant dans le SaaS.

Avantages :

• Revenus récurrents

• Prédictibilité

• Retours utilisateurs continus

Inconvénients :

• Friction à l’achat

• Churn à gérer

• Support & service long terme requis

💡 Astuce : propose un plan annuel avec réduction (-20 à -30 %) pour maximiser la LTV.

💳 Paiement unique (lifetime)

Tu paies une fois, tu y as accès pour toujours.

Avantages :

• Trésorerie immédiate

• Simplicité pour les clients early adopters

• Idéal en lancement

Limites :

• Pas de revenus récurrents

• Support “à vie” à financer

• Difficile à retirer après coup

🎁 Freemium

Accès gratuit à une version limitée.

Avantages :

• Croissance rapide

• Bouche-à-oreille naturel

• Idéal pour PLG (Product-Led Growth)

Inconvénients :

• Conversion payante souvent faible (2-5 %)

• Coût serveur/support

• Risque d’attirer des utilisateurs non qualifiés

🔓 Paywall progressif / offre gratuite limitée

Alternative au freemium : offre gratuite mais limitée dans le temps ou en capacité.

Exemples :

• 14 jours gratuits

• Jusqu’à 3 projets actifs

• Accès en lecture seule après x jours

💡 Avantage : Plus facile à convertir qu’un freemium total.

🧩 Licence annuelle ou modulaire

• Paiement par an, parfois combiné avec des modules activables

• Plus fréquent dans les outils B2B ou “techniques”

Comparatif rapide

Comment choisir ton modèle économique

🎯 Pose-toi d’abord les bonnes questions :

• Ton outil est-il simple à comprendre ou a-t-il besoin d’être testé ?

• Vises-tu une cible pro ou indé ?

• Tu préfères sécuriser de la trésorerie maintenant, ou bâtir une base long terme ?

• As-tu les moyens de maintenir un support client durable ?

Scénarios types :

Fixer un prix cohérent (et assumé)

Beaucoup de makers font l’erreur de “commencer bas”. Mauvaise idée.

💣 Le piège du pricing trop bas

• Tu attires les mauvais clients

• Tu ne peux pas justifier du support

• Tu rends la montée en prix plus difficile ensuite

💡 Astuce : Fixe un tarif basé sur la valeur perçue, pas sur ce que ça “te paraît raisonnable”.

Si ton produit fait gagner 5h/mois à un freelance, 15€/mois est totalement justifié.

✍️ Tester ton pricing sans te griller

• Crée 2 pages avec des tarifs différents → observe les conversions

• Offre un prix spécial lancement, clairement présenté comme temporaire

• Privilégie une montée en gamme, plutôt qu’une baisse

Ex : “Le plan Starter passe bientôt à 19€/mois. Profite de 12€/mois à vie si tu t’inscris avant dimanche.”

Adapter ton pricing dans le temps (sans trahir ta base)

Bonne pratique :

• Toujours prévenir les anciens clients

• Honorer les tarifs “à vie” s’ils ont payé pour ça

• Sinon, proposer un surclassement gratuit temporaire

Conclusion

Le pricing et le modèle économique ne sont pas une formalité.
Ce sont des leviers de croissance, de positionnement, et même… de crédibilité.

Commence avec un modèle simple, cohérent avec ta cible. N’aie pas peur de tester, d’itérer. Et surtout : ne sous-vends pas ta valeur.

Tu trouveras sur SaaS Path d’autres ressources pour t’aider à construire un produit rentable, étape par étape.